「売れない」「辞めたい」と思った営業マンは必ずおさえるべき基本の『流れ』と『戦略』
たいが(@working_rev)です。
あなたは「営業」に対してどのようなイメージを持っていますか？
・営業で売上が上がらない。
・営業が苦手でしんどい。
・営業は嫌われるからイヤだ。
・営業はノルマがきつい。
こういったイメージをもっていませんか？
おそらく、この４つは営業職の悩みランキングでもすべて上位に入ってくるものかと思います。
あなたはどうですか？
この記事では、営業職で悩みを抱えている人へのアクションヒントを書いています。
営業職で働いているあなたの売上が少しでもあがったら…そう思いながら書いていきます。
この記事を書くぼくについて
本題に入る前に、ちょっとだけぼくの話をさせてください。
ぼく自身も昔は営業が苦手で、大嫌いでした。クライアントさんに嫌われたこともあったし、苦手なクライアントさんでもいつも頑張って笑顔でい続けたし、売上も頑張って締日まで粘って働いていました。すごくしんどかったのを覚えてます。いつももうやめようかなと考えていました。
ただ、ちょっとしたコツをつかんだぼくは営業成績が上がってきて、ほぼ毎月達成ラインにいれるようになりました。広告代理店での営業で通期での個人予算は7,000万円ほどになりました。
そして、今では営業研修をする側になっていて、営業チームのトレーナーもしています。まさか、自分が営業を教える立場になっているとは思ってもいませんでしたが、これはそもそも営業に対するイメージが変わったからというのが大きいです。
この記事では、商材•サービス問わず汎用性のあるものになるよう気をつけながら書いています。ですので、きっと営業で悩むあなたのお力になれるかと思います。
営業にはコツがあります。
知っていると知らないとでは、大きな差が出てきます。
そのコツをテーマに分けながら、５回にわたって書いていきます。
「営業職」のイメージを変える
先ほども書いたようにあまりいいイメージをもたれることが多くないのが営業職という仕事です。
まずは、あなたがもっている「営業職」に対するネガティブなイメージを変えていきたいと思います。
「営業」と言う言葉を辞書で引くと、このような意味が出てきます。
１ 利益を得る目的で、継続的に事業を営むこと。また、その営み。特に、企業の販売活動をいう。「年中無休で営業する」「営業マン」
２ 得意先を回って顔つなぎをし、商品の紹介、売り込みをすること。また、新しい得意先を開拓すること。「担当地区の営業に行く」「新ビルに出店する企業に営業をかける」
３ 法律で、継続的に同種の営利行為を行うこと。また、その活動のために供される土地・建物などの財産をいう。
「販売活動」「売り込みをすること」「営業をかける」などという意味がでてきます。
やはり、なんだか少しネガティブなイメージがありますね。自分で調べてびっくりしてます笑
では、そもそもの話なんですが、営業とは何を売り込むのでしょうか？
なんだと思いますか？
実は、答えは “商品” ではありません。
営業職のサラリーマンが売るのは商品・サービスではないんです。
「なんだって？」って声が聞こえそうですが、違うんです。
これは断言します。
営業マンが営業するものは「お客さまの望む未来」
営業職のサラリーマンが販売するものは… 「お客さまの望む未来」です。
お客さまはあなたの会社の商品やサービスを買うのではありません。
お客さまは「お客さまが望む未来」を買うんです。
これはどんな商品あるいはサービスでも違いはなく、共通しているものです。
ですので、あなたが会社の商品・サービスを販売しようとするときに、あなたの会社の商品・サービスを売ろうとしたら売れないんです。
なんだか禅問答みたいになってしまいましたが…笑
このとおりなんです。
自社の商品・サービスを売ろうとしたら、売れません。
「お客さまの望む未来」を伺い、理想と現実の差分を明るみする。
そして、そのお客さまの理想と現実の差分である問題や課題に対して解決策を提案すること。これが営業です。
つまり、 営業職というのは「お客さまの問題解決のお手伝い」です。
どんな商品・サービスでも本来は人の役に立つために生まれています。
※粗悪•偽造•悪徳な商品は除きます。
営業マンが「売れない」のはやり方に問題があっただけ
ですので、たとえ営業が苦手であってもちゃんとお客さまに商品・サービスの良さが「お客さまの問題解決のお手伝い」ができるということを伝えられれば、嫌われるということはまずあり得ません。
これまで営業は嫌われると思っている人がいたら、それは「やり方」にちょっと問題があっただけと思っていただきたいのです。
ここまで概念的な話を続きましたが、もし、ここまでで納得感を得られない方はこの先のノウハウ編をご覧いただいたとしても有効に活用できないかもしれません。
少し立ち止まって理解をするか、離脱したほうがいいかと思われます。
いかがでしょうか？
では、続けたいと思います。
営業マンは「戦略」が命。
営業をしている頃、ぼくが一番嫌だったのは、「飛び込み営業」でした。当時の上司はこんなことを言う人でした。
「男は度胸。女は愛嬌。避けては通れぬ飛び込み営業」という決め文句です。
とにかく数で稼げ。頭は使わなくても営業はできるということでした。
それでも成約してしまうこともあったりしますから、営業は数打てば当たるのようのも思われがちです。
ですが、本当にそれでいいのでしょうか？
意図して、売りたい人に売る。これが一番いい営業ではないでしょうか？
このような営業マンになる為に必要なのが、「売るための戦略」です。
ですので、いきなり売ろうとするのではなく、確実に売るための戦略を考える必要があります。
そこで、必ず意識しておいてほしい２つのポイントについてお伝えします。
それは
①売れる市場を狙う。
②営業の基本の流れを徹底する。
この２つです。
①売れる市場を狙う
まずは①売れる市場を狙うについてです。
あなたの会社の商品やサービスに置き換えて考えてみてください。
あなたの会社、あなたが扱っている商品やサービスがどれだけ良いものであってもやみくもに売ろうと思っても売れません。
・ニーズはあるのか？
・潜在的なウォンツは何なのか？
・対象のお客さまは誰か？
・競合の状況はどうか？
・自社•自分の強みを発揮できるか？
・競合他社または他のメンバーとの差別化は図れるか？
などの視点から市場調査を行います。
その上で
・競合が少ない市場(あえて競合が多い市場もあり)
・得意な市場
・反主流市場
・新市場
などを考えます。
とはいっても、サラリーマンで営業をしていると営業する範囲が決まっていることも多いと思います。ですので、決まった範囲の中で上記のようなリサーチを行い、「金脈を探す」ことに注力してください。
大丈夫です。どんな市場にも金脈はあります。その金脈というのが「売れる市場」です。
それを考えずに、いきなり飛び込み営業をしても売れることは稀です。
たとえまぐれで売れたとしても、売れ続けることはまずありません。
金脈を探しながら、売る為の戦略を考えてみてください。
②営業の基本の流れを徹底する
次に大切なのが、営業の基本の流れを徹底することです。
営業において成約率を高めるには４つの流れに沿って商談を進めることが効果的です。この流れを徹底してください。
基本の流れとは、
①エンゲージメント
②ヒアリング
③プレゼンテーション
④クロージング
です。
この４つの言葉は一度は耳にしたことがあるのではないでしょうか？
そして当たり前のように感じてかもしれませんが、実際の営業の現場では、驚くほどこの手順を踏めていない営業マンが多いというのも事実です。
売れない営業マンの原因のほとんどは、いきなり③プレゼンテーション（商品提案）から入ってしまっている傾向が強いです。
商品•サービスの単価が低いものであれば、それでも売ることはできます。
しかし、それ以上のアップセルや継続的な契約を扱う場合は、プレゼンテーションだけでは頭打ちになることは間違いないでしょう。
なぜ、プレゼンテーションからはいることがNGなのでしょうか。
それにもちゃんと理由があります。
お客さまの多くはたいてい、はじめは営業マンを警戒しています。
そのため、最初(ファーストアプローチ)にどれだけお客さまの警戒心をなくさせ、あなたなら話してもいいな、や、あなたの話を聞きたいなと思ってもらえるような信頼関係を結ぶことが大切です。
ですので、信頼関係の結べていない警戒しているお客さまに対してプレゼンテーションを行なっても、余計に警戒されるだけです。
そして、しつこくプレゼンテーションを行っていると嫌悪感を示されてしまうのです。
ですので、何より一番最初に行うべきは、信頼関係を結ぶことです。
その信頼関係を結ぶというのが営業の基本の流れ①エンゲージメントです。
次の記事から、営業の基本の流れをひとつずつ解説していきます。
まずは、あなたの営業に対するイメージが少しでもポジティブなものに変わっていたら幸いです。
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